» » » Mary Kay

Mary Kay

Концепция компании

Корпорация Mary Kay является одной из крупнейших косметических компаний США, специализирующейся на производстве косметической продукции и средств по уходу за лицом и телом, а также парфюмерии и биологически активных добавок, реализация которых осуществляется посредством прямых продаж. С 1999 г. были открыты филиалы в 29 странах мира, где женщины успешно ведут свой бизнес, демонстрируя продукцию компании клиентам на дому, превращая распространение косметики Mary Kay в полноценную и довольно прибыльную работу или занимаясь этим по совместительству.

Mary Kay

История бренда Mary Kay

Мэри Кей Эш основала компанию под собственным именем в 1963 г. после 25 лет работы в сфере прямых продаж на благо других компаний. Такого рода деятельность была выбрана не случайно - ведь матери, в одиночку воспитывающей троих детей, был необходим гибкий график.
 
Долгие годы Мэри Кей работала менеджером по продажам в компании Stanley Home Products и занималась реализацией товаров посредством их демонстрации на дому у потенциальных клиентов. Она выкупала продукцию у компании, а затем перепродавала как независимый торговый представитель. Несмотря на то, что первый год работы был не самым удачным, спустя ещё один год Мэри Кей удалось завоевать звание "королевы продаж”.
 
Привлечение к продажам третьих лиц стало поощряться небольшой комиссией за каждого нового агента по продажам, и Мэри Кей стала активно вербовать других женщин, в результате чего более 150 новых продавцов стали приносить ей небольшой, но стабильный доход с продаж. Когда владелец Stanley Home Products настоял на том, чтобы она переехала в Даллас для расширения рынка при условии, что комиссия с продаж, осуществлённых завербованными ей агентами в Хьюстоне, больше не будет ей начисляться, Мэри Кей была вынуждена согласиться, однако в 1959 г. уволилась из штата компании. Вскоре после этого она стала представителем World Gift Company, довольно быстро получив должность директора по обучению. В 1963 г. она покинула своё место из-за возникших разногласий с компанией.
 
Частичная занятость подтолкнула Мэри Кей Эш к идее создания книги о работе в сфере прямых продаж, однако получилось скорее руководство по управлению персоналом. Понадобилось 20 лет, чтобы написать и издать книгу, в которой были описаны её личные представления о том, какой должна быть идеальная "компания мечты”. В своей книге "Об умении работать с людьми” Мэри Кей говорит, что её главной целью стало создание такой организации, которая открыла бы женщинам всего мира безграничные возможности для реализации своего потенциала и финансовой независимости. Она также утверждает, что Золотым Правилом "компании мечты” должны быть руководящие принципы, основанные на трёх фундаментальных ценностях: на первом месте - Бог, на втором - семья, на третьем - карьера.
 
Наработав приличный опыт в сфере прямых продаж, Мэри Кей решила основать компанию, работающую в том же направлении, поскольку так она могла реализовать себя в хорошо знакомой ей области. Кроме того, она мечтала дать шанс зарабатывать деньги женщинам, которые не могли посвящать работе полный рабочий день. Определившись с концепцией компании, Мэри Кей приступила к выбору продукции, продвижением которой должны были заниматься агенты по продажам. Выбор пал на линию средств по уходу за кожей лица и тела, которыми пользовалась сама Мэри Кей в течение последних 10 лет.
 
Впервые она протестировала эти средства на одной из домашних демонстраций ещё в период своей работы в компании Stanley Home Products. Хозяйка дома, которая была косметологом, разработала средства по уходу за кожей на основе раствора, который её отец ежедневно наносил на руки, благодаря чему они выглядели молодыми и ухоженными. Несмотря на то, что средства пользовались успехом у друзей и знакомых, ей так и не удалось выйти на широкий рынок, поэтому Мэри Кей взяла дело в свои руки, выкупив формулу у дочери косметолога после её смерти в 1961 г.
 
Мэри Кей и её муж вложили все свои сбережения в размере $5000 в аренду небольшого офиса и производство первой партии средств по уходу за кожей. Для организации первичной сети продаж были привлечены 9 независимых торговых представителей.

1963 г.: Начало

К несчастью, всего за месяц до официального открытия компании супруг внезапно скончался, однако Мэри Кей решила не откладывать запуск бизнеса. Её 20-летний сын, Ричард Роджерс, был вынужден уволиться с работы и взять на себя административные функции, а также решать финансовые вопросы, получая за свою новую должность ежемесячное вознаграждение в размере $250. На тот момент опыт Ричарда ограничивался двумя курсами по маркетингу в колледже и непродолжительной работой в страховой компании в качестве менеджера по продажам. Второй сын, Бен, в течение этого же года переехал с семьёй в Даллас, согласившись на снижение заработной платы ради того, чтобы помогать матери в её бизнесе. Дочь Мэрилин позже также присоединилась к семейному предприятию, возглавив филиал компании в Хьюстоне.
 
Открытие компании, которая первоначально носила название Beauty by Mary Kay (дословно - "Красота от Мэри Кей”), состоялось 13 сентября 1963 г. Продукция, произведённая в Далласе, распространялась за его пределами  несколькими торговыми представителями - "консультантами по красоте”, которые сначала должны были приобрести бьюти-кейс - стартовый набор с образцами основных косметических и уходовых средств для демонстрации  потенциальным клиентам. Консультанты по красоте Mary Kay получали ряд преимуществ - они проходили бесплатное обучение по организации и эффективному проведению мастер-классов для женщин по уходу за собой с использованием продукции компании, имели возможность приобретать продукцию за полцены с целью дальнейшей перепродажи, а также получали процент с продаж за привлечённых торговых представителей.
 
Несмотря на специфическую структуру, компания Mary Kay стремилась дифференцироваться от компаний, построенных по принципу финансовой пирамиды. В отличие от тех, кто использовал нелегальные методы получения прибыли от продаж, компания Mary Kay заботилась в первую очередь о качестве предоставляемых услуг, а не о массовости сбыта - домашние демонстрации были направлены главным образом на обучение, а не на продажи, что подтверждалось ограниченным количеством гостей - в каждом мастер-классе по уходу за собой могли принимать участие не более 6 человек. Согласно специально разработанным правилам, консультанты не могли покупать продукцию в кредит, оплата осуществлялась на месте. Кроме того, линейка продуктов выпускалась лимитированно, так чтобы консультанты имели полное представление и владели исчерпывающей информацией о каждом средстве.
 
Территория продаж не имела каких-либо ограничений - консультанты могли привлекать к распространению продукции других агентов в любой точке мира. Компания разработала уникальную поощрительную программу, согласно которой лучший продавец по результатам продаж за год получал розовый Кадиллак в качестве вознаграждения. Впервые роскошным автомобилем был награждён руководитель отдела сбыта в 1967 г., год спустя компания подарила пять Кадиллаков, ещё годом позже - десять, к 1970 г. щедрость компании насчитывала уже 20 розовых Кадиллаков, вручённых лучшим менеджерам по продажам. Позднее компания изменила свою политику и стала награждать автомобилями не представителей топ-менеджмента, а рядовых агентов, сумевших выполнить план продаж. Таким образом, к 1993 г. более 6500 консультантов Mary Kay ездили за рулём розовых Кадиллаков или других личных автомобилей, подаренных компанией.

1960-ые и 1970-ые гг.: Расширение рынка

Успех, которого достигла компания, натолкнул Мэри Кей на мысль о том, что для расширения рынка стоило бы начать выдачу лицензий на производство и продажу продукции под собственной торговой маркой другим компаниям. Однако, поразмыслив, она отказалась от этой идеи, поскольку это лишило бы многих женщин возможности самостоятельно зарабатывать и вынудило бы их вернуться в состояние финансовой зависимости от мужей, что противоречило главному принципу компании. Вместо этого в 1967 г. компания была преобразована в открытое акционерное общество, а средства, вырученные от проведения первичного размещения акций, были использованы для расширения рынка. На Нью-Йоркской фондовой бирже Mary Kay Cosmetics стала первой компанией, которую возглавляла женщина.
 
В 1993 г. масштаб компании достиг таких размеров, что производственная территория равнялась размеру трёх футбольных полей. Кроме того, компания была внесена в регистр Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов, что позволяло начать производство и продажи лекарственных средств, отпускаемых без рецепта, таких как солнцезащитный крем и средства для лечения акне.

1980-ые гг.: Кризис

В 1980-ых гг. женщины получили более широкие карьерные возможности, в связи с чем всё больше женщин предпочитали трудоустройство на полный рабочий день, что отразилось на штате компании. Всего за два года, в период с 1983 по 1985 гг., число консультантов Mary Kay сократилось вдвое и составляло всего 100 тыс. человек. Объёмы продаж упали с $323 млн. до $260 млн., поскольку карьерный бум привёл к тому, что женщин, проявлявших интерес к распространению косметических средств, также как и потенциальных покупательниц-домохозяек, становилось всё меньше.
 
Снижение прибыли вызвало опасения среди инвесторов, в результате чего стоимость акций компании значительно упала. Ежеквартальный финансовый отчёт мог негативно сказаться на приоритетах компании, поскольку акционеры имели право потребовать сократить поощрительную программу и заморозить запуск новой продукции, чтобы защитить свои вложения. Обеспокоенные ситуацией,  Мэри Кей и её сын Ричард, занимавший пост президента компании, приняли решение самостоятельно выкупить выпущенные акции на общую сумму $315 млн. Выкуп контрольного пакета акций спровоцировал новые трудности для компании в связи с тем, что Налоговое управление США выдвинуло обвинение против Mary Kay в задолженности по налогам в период 1983-1985 гг. Компания защищалась, утверждая, что все отчисления производились согласно закону, однако в 1991 г. дело было решено в пользу Налогового управления, и компании пришлось выплатить $3 млн.
 
В 1989 г. компания Mary Kay предприняла попытку поглотить своего главного конкурента - Avon Products, однако попытка не увенчалась успехом. Позже компания привлекла других инвесторов, с помощью которых, основав Chartwell Associates, ей удалось выкупить 19,8% акций Avon, а также занять 2 места в правлении. Дальнейшие попытки Chartwell Associates завладеть акциями Avon были пресечены, в результате чего ассоциация, не видя дальнейших перспектив, была вынуждена распродать акции, оставив Mary Kay и её партнёрам всего 3% акций компании Avon, которая так и осталась её крупнейшим конкурентом.
 
Несмотря на финансовые проблемы и судебные разбирательства с Налоговым управлением, продажи начали вновь расти и достигли отметки $280 млн. спустя год после приобретения компанией статуса закрытого акционерного общества. В 1987 г. Мэри кей Эш стала почётным председателем Mary Kay Cosmetics, в то время как её сын Ричард занял фактическую должность председателя совета директоров.

Начало 1990-ых гг.: Возрождение

Компания Mary Kay Cosmetics дважды была включена в список 100 лучших работодателей Америки в 1984 и 1993 гг. В том же 1993 г. Mary Kay попала в рейтинг "500 лучших компаний” журнала Fortune. В 1992 г. объёмы продаж превысили отметку $1 млрд., более 200 наименований успешно продавались в 19 странах мира через консультантов, число которых составляло более 250 тыс. человек. К 1993 г. штат компании насчитывал уже более 300 тыс. торговых представителей на территории США и за их пределами, а также более 20 млн. постоянных покупателей. Более половины национальных менеджеров по продажам за время своей карьеры в Mary Kay заработали свой первый миллион, кроме того компания ежегодно выделяла $38 млн. для поощрения лучших продавцов.
 
Конкурентоспособность косметического рынка резко возросла в начале 1990-ых гг., несущественные колебания роста производства могли быть обусловлены лишь показателями инфляции. Mary Kay Cosmetics стремилась выйти на международный рынок, открывая подразделения за пределами страны. В 1971 г. было открыто первое подразделение в Австралии, затем одно за другим были открыты подразделения в Канаде в 1978 г., в Аргентине в 1980 г., в Германии в 1986 г., в Мексике и Тайланде в 1988 г., в Тайване в 1991 г., в также в Испании в 1992 г.
 
К 1993 г. Mary Kay Cosmetics имела торговые представительства по всему миру, в том числе на Бермудах, в Брунее, Чили, Гватемале, Малайзии, Новой Зеландии, Норвегии, Сингапуре, Швеции и Уругвае. Компания была нацелена на расширение деятельности за рубежом, вплоть до приобретения производственного предприятия в Европе. Важнейшей вехой в истории развития компании в этом направлении стало появление Mary Kay на российском рынке в том же году. В течение следующих 2 лет выручка от продаж на территории России составила $25 млн.

Конец 1990-ых гг.: Выход на международный рынок

Ещё более знаменательным стало расширение компании на восток, когда в середине 1990-ых гг. Mary Kay стала открывать подразделения в странах Азии. Одним из самых успешных стало основанное в 1991 г. торговое представительство в Тайланде, где объёмы продаж к 1995 г. составили $29 млн. и продолжали расти, благодаря снижению таможенных пошлин. В 1994 г. продукция Mary Kay появилась в Японии, а в 1995 г. - в Китае. Выход на рынок этих двух стран оказался особенно проблематичным по причине строжайших требований к качеству и составу косметических средств, из-за которых большинство продуктов пришлось переформулировать, а также по причине сложной и недружелюбной политики стран, разногласия с которыми было необходимо урегулировать в ходе длительных переговоров.
 
К 1993 г. оптовые продажи компании составили более $735 млн., а средства по уходу за кожей лица стали самыми покупаемыми в США, превратив Mary Kay в самый популярный косметический бренд. Помимо финансового успеха, компания Mary Kay могла похвастаться званием одного из лучших работодателей Америки, согласно рейтингу журнала Fortune. Спустя 2 года доход от продаж составил уже $950 млн., благодаря чему компания продолжала возглавлять топ лучших производителей  косметики и уходовых средств третий год подряд.
 
В 1996 г. объёмы продаж достигли отметки в $1 млрд., побив все рекорды. В 1997 г. Mary Kay пятый раз подряд становится самым продаваемым брендом средств по уходу за кожей лица и косметики в США. В том же году компания расширяет свой рынок, открыв представительство на Украине, ещё год спустя - в Бразилии.
Несмотря на разные темпы развития и неравномерный спрос в разных странах, международные подразделения оставались важным источником роста продаж для компании в конце 1990-ых гг. Доходы самого успешного торгового представительства в Мексике выросли на 56% в 1997 г., а в 1998 г., спустя 10 лет с момента открытия, доля, которую занимала продукция компании на местном косметическом рынке, составляла 9%. В период с 1995 по 1998 гг. штат компании, занимающийся продажей продукции Mary Kay, вырос на 233%.
 
Mary Kay надеялась повторить успех в Китае, однако в 1998 г. правительство страны отказалось от сотрудничества с компанией, а позднее и вовсе запретило прямые продажи, что стало катастрофой для недавно открывшихся на территории Китая представительств таких брендов как Avon, Amway и Mary Kay. Компания была вынуждена отойти от своей традиционной бизнес-модели и принять правила розничной торговли для того, чтобы продолжать реализацию своей продукции в Китае. Несмотря на это, Mary Kay удалось вырваться на рынок Гонконга в 1999 г., поступившись некоторыми принципами ради расширения горизонтов.

2196
0
Рубрика: Косметика США
Похожие материалы

Отзывы и Комметарии

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
 

Конференция
. , , . http://intecom.info -. - !
Прокомментировал: IntecomSPb
, , , . 3-4 300-400. , , ... : http://seo-swat.ru//yp4e6 , , ...
Прокомментировал: Dinaskeld
(landing page) . ? wordpress, . tv102.ru, cosmetologufa.ru, remont102.ru , atmosferaufa.ru https://vk.com/seobuild
Прокомментировал: Normantreab
5000 . . ! : , , , , , .. : http://video75.plp7.ru/ .
Прокомментировал: TrampFResk





 
Бренды

Типы кожи

Масла

Опрос
 
Какая продукция Вам, нравится больше всего?

Орифлейм
Эйвон
Мейтан
Черный жемчуг
Чистая Линия


 





Введите ваш логин и пароль
Напомнить пароль